Kenali dan Perbaiki Value Offers Kamu
Nawarin offers ke konsumen, tapi susah closing? Strategi yang kepikiran hanya nurunin keuntungan kita dengan jual lebih murah dengan harapan pembeliannya dalam jumlah besar. Mungkin artikel ini dapat memberikan insight kepada kalian :)
Semua Offers adalah tentang Value
Percaya atau engga perbandingan harga konsumen disaat ini adalah pertimbangan terakhir. Akses market ke harga produk kita tidak bisa dibatasin, dengan internet mereka dapat membandingkan harga kita dengan alternatif lain dengan mudah dalam sekejap.
Value proposition adalah nilai-nilai yang terkandung dalam offers yang kita tawarkan. Nilai ini dapat berupa tangible value ( bisa dilihat) dan intangible value (tidak bisa dilihat). Biasanya yang kita lihat offer ke konsumen mayoritas hanya menawarkan harga, harga,dan harga lagi.
“Jarang sekali ada yang menonjolkan service extranya dibandingkan harga jualnya”
3 Tipe Value Proposition
1. All Benefit
Tipe Value Proposition ini adalah tipe yang paling sering kita gunakan karena mudah dirancang. Kita biasanya hanya list down seluruh hal yang menurut kita akan bermanfaat bagi konsumen. Cukup berikan jawaban terhadap pertanyaan dibawah ini sebanyak mungkin, maka jawaban itu adalah value proposition kalian.
“Kenapa kami harus membeli produk anda?”
Yang paling penting dalam tipe satu ini kalian harus menguasai betul produk yang kalian jual. Pada tipe ini juga kalian harus memastikan kembali kepada pasar apakah benar value proposition yang kalian berikan terbukti bermanfaat bagi konsumen.
2. Favorable Points of Different
Tipe Value Proposition kedua ini adalah menonjolkan perbedaan dari produk/ kompetitor terdekat kita. Tipe ini lebih membutuhkan usaha karena kalian harus mencoba produk kompetitor untuk mengetahui bagaimana end-to-end prosesnya dari mulai nego harga hingga closing. Untuk merancang tipe ini kamu cukup list down jawaban dari pertanyaan ini.
“Kenapa kami harus membeli produk kamu dibandingkan kompetitor?”
Disini kalian harus sedikit berusaha mencari tahu siapa kompetitor terdekat dan terbaik di sektor industri terkait. Tentunya jangan lupa konfirmasi kembali lagi ke konsumen anda terkait value yang anda rancang.
3. Resonationg Focus
Tipe Value Proposition ini adalah yang paling bagus dan tingkat konversi closing yang paling tinggi. Tipe ini customize value kita pada setiap konsumen yang berbeda. Mengubah value ketika bertemu konsumen berbeda tentu akan merepotkan dan memakan banyak tenaga, makanya tipe value ini sangat jarang dipakai walaupun powerful. Untuk membuat value proposition ini kalian cukup menjawab pertanyaan ini.
“Apa yang dapat kami tawarkan agar anda mempertimbangkan offers kami?”
Setiap konsumen akan mendapatkan jawaban berbeda, oleh karena itu ini akan memakan banyak energi Anda. Tapi sebanding dengan effort yang Anda keluarkan, closing rate juga menjadi lebih tinggi.
Summary
Yup, terimakasih telah membaca hingga paragraf ini.
Semoga tulisan ini tidak terlalu berat, karena aku berharap tulisan ini mudah dimengerti dan applicable. Dan selamat untuk kita semua telah berhasil membaca sepenggal Paper dari Harvard Business School dengan judul “Customer Value Proposition in Business Market” dari James C. Anderson, James A. Narus, and Wouter van Rossum. Tentunya semoga next week kita dapat membahas tentang building blocks dan apa saja yang kita perlukan dalam merumuskan value propositon.
“Offers are about value not product”
— Christopher Tjuaca
